¿Qué es la matriz de Unidades de Negocio?

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Muchas veces me piden que dé un consejo de marketing, el que considero más relevante y la verdad es que mi respuesta va cambiando según las circunstancias o temas con los que me haya venido topando los últimos días. Cosas como.

 

  • Conocer a tu público
  • Construir y mantener actualizada tu base de datos
  • Potenciar tu estrategia de e-mail marketing
  • Utilizar una herramienta de marketing automatizado, etc. 

 

Pero el otro día, después de la entrevista que me realizó Juan Merodio, me quedé pensando que el asset fundamental con el que yo trabajo es la matriz de unidades de negocio.

 

Elaborar esta matriz es el puntapié inicial para elaborar un plan de marketing y también un plan de marketing de contenidos. 

 

¿Y qué es la matriz de unidades de negocio? 


Es una planilla donde están listados tus públicos, ofertas y promesas para cada uno y que se ve más o menos así en su versión más simple:

PÚBLICO OFERTA PROMESA

 

Digo que es así en su versión más simple, porque luego le incorporo algunos aspectos que la hacen más completa, como en el siguiente cuadro:

 

UNI PUBLICO OFERTA PROMESA OBJETIVOS TOUCH POINTS ACCIONES ESPECIALES

 

Antes de explicarte brevemente como completar la primera de ellas, te cuento que puedes descargar desde mi web estas planillas vacías en formato excell para poder utilizarlas para tu empresa. 

 

Y también te recuerdo que si quieres profundizar en el tema y ver ejemplos concretos de cómo completarla, puedes encontrar varios en cualquiera de mis dos libros: El AVC del Marketing Digital y Sin contenidos no hay Marketing. 

 

¿Para qué sirve  la Matriz de Unidades de Negocio?

 

Me imagino que antes de dedicar tiempo a completar la matriz, querrás saber para qué sirve.

(Yo tampoco malgastaría mi bien más preciado sin un propósito claro;  tranqui) 

 

Pues bien, esta matriz te permite ver una foto actual de todo lo que ofrece tu organización, y para qué públicos y de esta manera decidir en qué unidades debes poner más esfuerzo,  ya sea porque  te proporciona más rentabilidad, o tiene más potencial de crecimiento.  Y a partir de allí, definir qué acciones llevar a cabo para cumplir tus objetivos.

 

¿Cómo completar la Matriz de Unidades de Negocio? 

 

Se trata de completar la primera columna con la lista de todos los públicos a quien te diriges, luego la oferta para ellos y por último la promesa que los hará elegirte.

 

PÚBLICO + OFERTA DE VALOR + PROMESA

 

Hablemos un poco de cada uno. 

 

Público

Son todos los grupos de personas a quienes debes impactar con tus acciones de marketing definidos desde un punto de vista comportamental. Hay que conocer su personalidad y sus características comportamentales: sus deseos, miedos, intereses, motivaciones. Y también hay que conocer las tendencias que subyacen a la sociedad en un momento determinado, porque algunas de ellas, sin lugar a dudas, están incidiendo en tu público. Por ejemplo, crecimiento en adopción de mascotas o alimentación vegana. 

 

Oferta de valor

Tu oferta de valor tiene que ver con lo que vendes. Eso significa que debes tener claro cómo es ese producto o servicio, cuáles son sus características y en qué sentido le otorgan valor al público. Y algo más:  cómo se diferencia de la competencia. ¿Por qué te elegirían a tí y no a otros? 

Generalmente, es fácil describir un producto, como zapatos de mujer. Pero cuando se trata de un servicio se vuelve un poco más complejo. 

 

Promesa

Son los beneficios que obtendrá una persona una vez que haya comprado la oferta de valor. No son las características del servicio o producto, sino el provecho que se recibe al contar con un servicio o producto con determinadas características. 

 

Seguramente lo escuchaste mil veces: no compramos un taladro, sino un agujero en la pared. 

 

Pequeñas grandes ayudas para que completes tu matriz

 

1.✅ Cuando defino el público, nunca me pregunto por su nivel socioeconómico ni por su ubicación geográfica, sino por aspectos comportamentales: cómo se sienten esas personas, cuál es su dolor, su preocupación, qué los motiva o angustia. En definitiva, qué problema precisan resolver y cómo se sienten respecto a él. 

 

2.✅ No todos los públicos están formados por posibles compradores. Por ejemplo, para una organización que produce y vende cosméticos su público puede estar constituido por médicos, que influencian o recomiendan a sus pacientes el uso de una crema facial.

 

3.✅ Cuando defino la promesa, no me preocupo por como está redactada. No es un eslogan o un claim, sino una descripción de los beneficios que obtendrá el cliente. Es una información operativa y de uso interno, ya habrá tiempo para entrar en detalles. 

 

Espero realmente que este mail te ayude a crear tu matriz, y en caso de que sientas que estás a años luz de poder lograrlo, siempre puedes recurrir al equipo de Oberlander & CO o de HEP!C y estaremos felices de hacerlo en conjunto.

 

 

Raquel Oberlander

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Consultora, autora, docente y keynote speaker de Marketing y Marketing Digital. Co-founder y CEO de HEP!C, Content Marketing. Autora Best Seller: “Marca Personal como Estrategia de Marketing” (2024), “Sin Contenidos no hay Marketing Digital” (2021) y de “El AVC del Marketing Digital” (2018). En el top #3 en Amazon como libros de negocios en español. 💪🏻📚 Empecé a trabajar en Marketing Digital cuando no había wi-fi, ni Redes Sociales. En 1999, creé Mundobebe.com, la primera comunidad para madres hispanoparlantes. Más de 20 años después condensé todo mi expertise en los modelos AVC y HEPIC para ayudar a empresas y emprendedores a subirse al tren de la transformación digital, y rentabilizar sus negocios, sin caerse en el intento. Podés escuchar mi Podcast #ModoMarketing en Spotify, Itunes y Google 🎤

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