Cuando estaba en 1er año de facultad, lo primero que me enseñaron es que para que haya comunicación, debe haber un emisor ???? y un receptor ????. El receptor decodifica el mensaje y lo interpreta.
Si hablamos solos, hacemos eso, hablar, no comunicarnos.
Y para que la otra persona quiera escucharnos, tiene que IMPORTARLE lo que tenemos para decirle.
Y para que le importe, tenemos que saber cuál es su estado, o mindset respecto a eso que tenemos para decirle.
Eso es lo que en marketing se conoce como buyer’s journey.
Estoy haciendo una consultoría para una empresa, y revisando la comunicación de ellos, y de TODA la categoría, me di cuenta que TODAS están hablando sólo para el último momento del embudo, cuando las personas ya están decididas a comprar.
Se considera que el recorrido del consumidor tiene 5 etapas:
1️⃣ Descubrimiento.
2️⃣ Consideración.
3️⃣ Decisión.
4️⃣ Compra o conversión.
5️⃣ Recomendación.
Veamos de qué va cada una:
1. ???? Descubrimiento
Es la etapa en la que la persona siente que tiene un problema que debe resolver o una necesidad que quiere satisfacer. No está pensando en ningún producto o servicio, solo puede pensar en su problema o necesidad: tengo hambre ????, mi auto está viejo ???? y tengo que cambiarlo, tengo que hacer un regalo ????, duermo mal durante la noche ???? y debería cambiar el colchón. La persona entra en esta etapa debido a un disparador interno o externo.
Tal vez te estés preguntando por qué es importante estar presente o considerar esta etapa cuando aún la persona ni siquiera está pensando en comprar algo concreto. Bueno, te cuento que una investigación de McKinsey concluye que las marcas que se hacen presentes en las etapas iniciales del viaje de un comprador tienen hasta tres veces más posibilidades de ser escogidas para una compra que las marcas que no lo están. Cuanto antes puedas establecer la confianza, mayor será el efecto aguas abajo.
2. ???? Consideración
En esta etapa la persona es consciente de su problema, busca obtener más información sobre el problema que ha identificado y está analizando soluciones posibles para resolverlo. La persona está pensando en satisfacer su necesidad: Tengo que comprar un regalo, ¿es mejor un voucher ???? o comprar algo concreto ???? ¿Es mejor ropa o un libro? No sé si comprar un auto nuevo ???? ¿Es mejor que lo cambie por uno nuevo o que lo venda y use Uber?
Por ello, las publicaciones informativas y extensas en un blog que responden a consultas del tipo “cómo hacer para…” suelen funcionar bien. La persona busca diferentes soluciones.
3. ???? Decisión
En esta etapa la persona está comprometida con seleccionar alguna de las opciones que se le presentan para satisfacer su necesidad, por lo que ya ha identificado algún producto o servicio que le interesa. Analiza cómo los mismos le aportan valor y en qué medida pueden servirle para aliviar su malestar o satisfacer deseo. Está decidida a hacer algo, pues a veces alguien detecta un problema, pero decide que no es el momento para solucionarlo y lo coloca en el “frezeer” de su cerebro ???? por un tiempo largo. Por ejemplo, sí, tengo que cambiar el colchón, pero lo voy a hacer cuando cobre tal trabajo o después de que haya pintado la casa.
4. ????Compra
En esta etapa la persona ha terminado de comparar las características de las diferentes opciones y, finalmente, elige la que considera mejor en ese momento determinado y según sus posibilidades. Durante la etapa de compra los consumidores se centran en los detalles finales de la transacción: precio ????, método de entrega ????, cobro o no del envío ????, etc.
5. ???? Recomendación
En esta etapa la persona, si quedó conforme con su compra, es probable que le cuente a alguien sobre ese producto o servicio con, más o menos, entusiasmo o intensidad. Probablemente, lo haga comprometida en ayudar, ya que ayudar a otros es uno de los motivos por los que se comparten recomendaciones como veremos más adelante.
¿Qué tema, para cuál etapa?
Como es evidente, estas etapas no son estáticas, sino que las líneas divisorias entre ellas se desdibujan y en los recorridos más cortos se hace aún más difícil diferenciarlas. Pero se puede decir que el foco está en encontrar una respuesta respecto a cada persona y para cada etapa del viaje, debes hacerte 3 preguntas que te ayudarán a descubrir temas relevantes para ideas de contenido:
????¿Qué hace ahora?
????¿Qué piensa en este momento?
????¿Cómo se siente actualmente?
Con estas preguntas en mente es que debes pensar tu estrategia de marketing.
¡Go for it!????
