El efecto Pratfall como estrategia de marketing.

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¿Escuchaste hablar del Efecto Pratfall?

 

No te preocupes. Hasta hace poco, yo tampoco sabía de qué se trataba.

 

Publicado por el psicólogo Elliot Aronson en 1996, el sesgo conocido como el Efecto Pratfall afirma que las personas tienden a gustar más a los demás cuando muestran sus debilidades e imperfecciones

 

Este término en inglés está formado por las palabras «fall» que significa «caída», y «prat» que podría traducirse como «estúpida o tonta». Por lo tanto, la definición en español de Efecto Pratfall sería «El efecto de la caída tonta».

 

Pero ¿sabes qué?

 

¡También funciona para las marcas!

 

Haz que los clientes amen tu marca diciéndoles lo mala que es.

 

Antes de ir a ejemplos concretos de marcas, veamos este experimento:

 

 

Inicialmente desarrollado por el psicólogo de consumo Adam Ferrier, el experimento comprobó que, cuando se mostraba la foto de estas dos galletas, una con el borde rugoso y otra con el borde perfectamente liso, el 66% de los participantes prefería la galleta de la izquierda. De hecho, la imperfección no la hacía menos apetecible, sino que aumentaba su atractivo considerablemente.

 

¿Cómo usar  Efecto Pratfall en tu estrategia de marketing?

 

En un contexto en el que los consumidores quieren  cada vez más autenticidad, el Efecto Pratfall puede ser crucial para el éxito de tu estrategia, haciendo que se identifiquen más con la marca o empresa.

Pero eso no es todo. Otra razón por la que el efecto Pratfall es tan poderoso es que los consumidores sabemos y damos por hecho que las marcas y las empresas cometen errores tarde o temprano, por lo que solemos desconfiar de la perfección total. 

 

Veamos cuatro ejemplos que transmiten brillantemente el efecto PratFall.

 

👉🏽Ejemplo 1. Listerine

 

La marca sabía que a la gente no le gustaba el sabor y en lugar de decir que no es tan malo, reconocieron que es espantoso, pero que igual deberías usarlo porque funciona. Así, el anuncio da a la gente una perspectiva honesta del producto y por qué funciona.

 

👉🏽Ejemplo 2.  Volkswagen 

 

 

En inglés, se solía usar el término Lemon para un coche de bajo nivel. Así que decidieron usar una especie de  humor autodepreciante. El anuncio de limón hizo que a los clientes les encantaran más Volkswagen Beetles porque era un coche popular. No estaba destinado a los directores generales ni a la clase alta. Era un coche normal, como la mayoría de las personas.

 

👉🏽Ejemplo 3. KFC

 

El uso del efecto Pratfall no es sólo cosa del pasado. En 2020, el COVID-19 obligó a todo el mundo a tomar distancia social y a prestar atención a sus hábitos, especialmente los relacionados con la comida.

En este contexto, el eslogan de KFC (“Está para chuparse los dedos”) quedó obsoleto y fuera de lugar. Por ello, la marca decidió abandonarlo temporalmente, pixelarlo en todas sus creatividades y pedir a los consumidores que crearan sus propios eslóganes, que posteriormente se incluyeron en la campaña. Una campaña premiada en todo el mundo que supo darle la vuelta a una debilidad para llamar la atención sobre su marca y potenciar las ventas de cara al fin de las restricciones.

 

👉🏽Ejemplo 4. Oatly

 

 

Me encanta la comunicación de Oatly, que es una leche vegetal y saben que no es para todos. Por eso se ríen de la gente que dice que es espantosa. Muestran vulnerabilidad y eso los hace más simpáticos.

 

Importante: 

La dirección del efecto depende del grado de conocimiento y autoridad que tenga la marca previamente. En el caso de los estudios que los psicólogos realizaron con personas, quienes eran percibidos como muy competentes a nivel general tendían  a gustar más al resto de personas después de cometer un error, mientras que si era una persona previamente percibida como incompetente, el “error” la hacía parecerlo aún más. 

 

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Raquel Oberlander

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Consultora, autora, docente y keynote speaker de Marketing y Marketing Digital. Co-founder y CEO de HEP!C, Content Marketing. Autora Best Seller: “Marca Personal como Estrategia de Marketing” (2024), “Sin Contenidos no hay Marketing Digital” (2021) y de “El AVC del Marketing Digital” (2018). En el top #3 en Amazon como libros de negocios en español. 💪🏻📚 Empecé a trabajar en Marketing Digital cuando no había wi-fi, ni Redes Sociales. En 1999, creé Mundobebe.com, la primera comunidad para madres hispanoparlantes. Más de 20 años después condensé todo mi expertise en los modelos AVC y HEPIC para ayudar a empresas y emprendedores a subirse al tren de la transformación digital, y rentabilizar sus negocios, sin caerse en el intento. Podés escuchar mi Podcast #ModoMarketing en Spotify, Itunes y Google 🎤

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