Arranca el año y hay algo que tenés que recordar. Podés aprender todos las técnicas de marketing del universo, pero si no entendés a las personas, tus emprendimientos no van a prosperar.
Veamos 15 principios psicológicos que tenés que dominar:
1➡️Principio de escasez
Nuestros ancestros tenían que luchar para conseguir alimentos. Buscar, encontrar o morir. Y nuestro cerebro sigue actuando igual, aunque hoy haya abundancia por doquier. Por eso las personas valoran más aquello que es percibido como limitado o difícil de conseguir. Ejemplo: «Oferta por tiempo limitado» o «Solo quedan 5 unidades».
2➡️Principio de autoridad
Tendemos a confiar en figuras de autoridad o expertos en un tema.
Ejemplo: Uso de embajadores, recomendaciones de expertos, o contenido respaldado por estudios. Desde chicos nos decían: “Hacele caso al Doctor” o “Hacele caso a la maestra” y eso está impregnado en nuestro ADN.
3➡️Principio de prueba social (Social Proof)
Somos seres sociales y confiamos en lo que hacen otros, porque además eso hace a nuestro cerebro perezoso trabajar menos y gastar menos energía. Si otros lo aprueban o lo usan, debe ser bueno. Las personas siguen el comportamiento de los demás. Ejemplo: Reseñas, testimonios, número de clientes satisfechos o casos de éxito.
4➡️Principio de reciprocidad
Cuando alguien nos ofrece algo de valor primero, sentimos la necesidad de devolver el favor. A pesar de la violencia en el mundo, el ser humano es “bueno” en general y agradecido. Quiere devolver aquello que le funcionó.
Ejemplo: Contenido gratuito (ebooks, webinars), muestras de productos o descuentos iniciales hacen que las personas luego estén proclives a comprar.
5➡️Efecto anclaje
La primera información que recibimos influye en cómo percibimos lo siguiente.
Ejemplo: Mostrar un precio original alto y luego un descuento atractivo crea la percepción de «ahorro».
6➡️Principio de la aversión a la pérdida
El miedo a perder algo es más motivador que la posibilidad de ganar algo del mismo valor. Por eso se usan títulos como «No pierdas esta oportunidad» o «Evita perder dinero con esta solución».
7➡️Sesgo de escasez cognitiva
La sobrecarga de información lleva a decisiones rápidas y emocionales. La simplicidad y claridad triunfan. Las frases cortas y concretas que faciliten la toma de decisiones. En los textos usar espacios en blanco, bullets, etc.
8➡️Efecto de familiaridad (Mere Exposure Effect)
Las personas prefieren lo que les resulta familiar y lo que ven repetidamente. Por eso funcionan las campañas con celebridades. Y por eso es importante que ser consistentes a lo largo del tiempo con el tono de voz, identidad visual, etc.
9➡️Principio de compromiso y coherencia
Cuando una persona se compromete con algo pequeño, es más probable que continúe actuando de manera coherente con esa decisión. Porque a nadie le gusta sentir que “no es racional” y que se arrepiente por ejemplo o que tomó anteriormente una mala decisión.
Ejemplo: Pedir un pequeño compromiso inicial como registrarse en una newsletter antes de ofrecer una venta mayor.
10➡️Principio de urgencia
Similar al principio de escasez, la percepción de tiempo limitado incentiva a actuar más rápido.
Ejemplo: «La oferta termina en 24 horas» o un contador regresivo en la página de ventas.
11➡️Principio de efecto halo
Una característica positiva influye en la percepción general de una marca o producto.
Ejemplo: Si una marca es ecológica, el cliente podría asumir que también es de alta calidad. Hay un caso muy interesante de un estudio en el que se mostraban unos sillones con un fondo de cielo con nubes y las personas pensaban que los sillones eran más cómodos y mullidos que cuando los mostraban sobre una foto de un color neutro.
12➡️Principio del efecto de rareza
Por un lado somos seres sociales, pero por otro lado, nuestro EGO muchas veces sale a relucir. Los productos únicos o exclusivos son más valorados porque apelan a la individualidad. Ejemplo: Ediciones limitadas, productos personalizados o VIP.
13➡️Principio del efecto FOMO (Fear of Missing Out)
El miedo a quedarse afuera de algo valioso empuja a actuar impulsivamente.
Ejemplo: «Otros ya lo están aprovechando» o «Últimas plazas disponibles».
14➡️Principio de contraste
La percepción cambia cuando comparamos dos elementos. Lo segundo se percibe de manera relativa al primero.
Ejemplo: Presentar un paquete «Premium» caro primero hace que las opciones más económicas parezcan una ganga. Por eso es muy común presentar tres alternativas de precio para productos similares.
15➡️Principio de la emoción vs lógica
Las emociones impulsan las decisiones, y la lógica las justifica después. Las marcas deben conectar emocionalmente antes de argumentar con razones.
Ejemplo: Mensaje que evoca felicidad, nostalgia o aspiración. Especialmente últil para apelar a las emociones son los aromas, por ejemplo entrar a una panadería y que haya “olor a torta recién horneada” hace que compremos más.
Bono ➡️ Principio de efecto Zeigarnik
Las personas tienden a recordar mejor las tareas o situaciones incompletas, generando una necesidad de cerrarlas.
Ejemplo: Series que terminan en suspenso, «Completa tu compra» o formularios con pasos incompletos.
